Cuando “Malvender” Una Vivienda Es Un Buen Negocio

Uno de los lugares comunes con los que más frecuentemente me encuentro como agente inmobiliario es la manida frase “lo que no voy a hacer es malvender mi casa”. Desgraciadamente para muchos propietarios su deseo se ve quebrantado por la realidad del mercado y obtienen exactamente lo contrario de lo que pretenden.

Ante esta indeseada circunstancia cabe hacerse la pregunta de cuáles son los motivos que llevan irremisiblemente a ella.

Veamos.

Existe una ley o principio no escrito en los libros de texto según el cual toda propiedad sobrevalorada en un momento dado se venderá mucho más tarde y a un precio mucho más bajo del que se hubiese podido obtener en ese momento dado si se hubiese ofrecido a un precio adecuado de mercado.

Pero es más fácil enunciar un principio que aplicarlo. De hecho cualquiera sabe que fumar es pernicioso para la propia salud y la de los demás y a pesar de la enorme presión social existente para que se abandone esta costumbre, la gente sigue fumando.

Y es que una cuestión es la realidad de las cosas y otra muy distinta es la percepción emocional de la realidad.

De hecho una casa es una combinación más o menos acertada de una serie de materiales que la conforman, situada en un determinado barrio y con unas características objetivas que le otorgan un valor específico en un mercado libre de oferta y demanda,  pero para quienes viven en ella es algo más, es su hogar, donde se reúne la familia, donde crecen los niños, al que les vinculan todo tipo de recuerdos y estas emociones son las que llevan a un propietario a caer en la trampa de sobrevaluar su vivienda. Pero no son los únicos. También influye confundir mantenimiento con mejoras.

Muchas veces me encuentro con argumentos tales como: Acabo de cambiar la caldera, o el tejado, o las carpinterías. Cosas que evidentemente hacía falta hacer porque habían concluido su vida útil. Pero lo que no se puede pretender es aumentar el valor de la casa con estos gastos de mantenimiento. Porque es evidente que un comprador espera que la calefacción funcione, que no existan goteras y que la carpintería aisle y funcione adecuadamente. Un comprador espera comprar una casa para transformarla en su hogar. No es infrecuente que en un mercado cuya denominación es de vendedores, donde existe una fuerte demanda con precios al alza, como del que acabamos de salir, las tasaciones sean altas, factor coadyuvante para estimular en el propietario la tentación de poner un precio tan alto como inapropiado al comenzar la puesta en venta de su vivienda. Y por último pero no menos importante gravísimo error en el que suelen caer tanto particulares como profesionales es tomar como referencia los precios de las propiedades en venta, cuyos precios están situados en el país de los sueños, es decir los precios con que los propietarios sueñan que pueden obtener por sus casas. Lo cierto es que los únicos precios orientativos en cada nicho de mercado son los valores que obtuvieron las propiedades VENDIDAS en un período cercano no más allá de unos seis meses.

Como doloroso ejemplo vaya el caso de unos clientes que pretendían vender su chalet con los cuales contacté en diciembre de 2006. Me habían solicitado mi informe Como Vender Su Casa Al Precio Más Alto Posible y Con El Menor Número de Inconvenientes y como les pareció razonable su contenido quedamos para comentarlo.

Les proporcioné un ACM, Análisis Comparativo de Mercado, del que se deducía una pirámide de precios con un precio mínimo de mercado de 540.000 €, medio de 570.000 € y alto de 600.000 € y unos tiempos medios de venta de 387 días (más de un año). Mi consejo era salir en 570.000 € con el objetivo de cerrar la venta pronto sobre los 555.000 €, valor más que razonable para la situación de mercado de ese momento. Desafortunadamente contaban con una tasación oficial de 720.000 € y tanto ellos como el medio social en el que se movían, que incluía a un promotor inmobiliario, les aconsejaron que la sacaran por encima de ese precio dado que, según ellos, “los tasadores normalmente tasan a la baja”. El resultado fue que no me contrataron, optando por hacerlo con otros agentes inmobiliarios a un precio de salida de 752.000 €.

En todo caso nunca perdí el contacto con ellos y prácticamente un año más tarde, en octubre de 2007, no habían recibido prácticamente visitas, desde luego ninguna oferta y seguían sin vender. Nos volvimos a reunir y convinimos que esta vez seguirían mis consejos aunque sin una gran convicción y no conseguí  que aceptaran un precio de salida menor de 599.000 € cuando lo aconsejable eran 540.000 €. En febrero de 2008 se bajó a 559.000 € y en junio a 540.000 €. Un mes más tarde en julio conseguimos cerrar una oferta y su precio final de venta fue de 500.000 €.

Como consecuencia de la tasación de 720.000 € los propietarios habían constituido sobre la propiedad una hipoteca de 560.000 € que devengó, además de los gastos de constitución y registro de aproximadamente 12.000 € unos intereses aproximados desde su constitución a su cancelación de 40.000 €

Con estos números es fácil deducir que la mejor opción era “malvender” a 555.000 € dos años antes. Se hubiesen obtenido 55.000 € más los 52.000 € de ahorro de no haberse constituido la hipoteca, un total de 107.000 €. Eso sí con un “gasto” superior en honorarios de agente inmobiliario ya que yo hubiera girado los mismos sobre 555.000 € en lugar de 500.000, aunque a lo mejor me los hubiese ganado.