LA VERDAD SOBRE EL NEGOCIO INMOBILIARIO

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ESPECIALIZACIÓN

Especialización en el negocio. El negocio inmobiliario debe verse de la misma manera que lo ve cualquier especialista de un profesión liberal, un médico, un abogado, un arquitecto etc. Los potenciales clientes tienen necesidades y problemas que resolver y será cometido del agente inmobiliario resolver estos problemas.

SABER MÁS QUE EL CLIENTE

Por lo tanto para que un cliente Le contrate tendrá que tener la percepción de que los conocimientos del agente inmobiliario están por encima de los suyos, que cuenta con herramientas de superior calidad pero que además tiene la motivación y la voluntad de utilizarlos en beneficio del cliente.

Si en este momento vd. está leyéndome es porque espera algún beneficio. Si no consigo captar su atención y esta texto no le aporta conocimiento alguno todos habremos perdido el tiempo. En este momento vd. es mi lector, mi cliente y si no consigo interesarle lo suficiente se sentirá defraudado porque sus expectativas no estarán satisfechas.

A su potencial cliente le ocurrirá lo mismo. Se acercará a vd. gracias a su promesa y mensaje como empresa y como profesional, si les convence le contratará, si cumple y le da lo que le ha prometido le pagará y como estará satisfecho con vd. repetirá y posiblemente le recomendará a sus familiares y conocidos. Como resultado tendrá un negocio.

Hay que tener como objetivo cumplir con este ciclo: Encontrar, Convertir, Cumplir con su Promesa y Fidelizar a sus clientes. Conocidos gurús, como Michael Gerber, enfatizan cada vez que tienen oportunidad de ello, que el secreto del éxito de cualquier negocio está en enfocar los esfuerzos de marketing en satisfacer los deseos de los clientes.

NICHOS DE MERCADO

El único camino con garantías para realizar este trabajo es la especialización. Así como un médico se especializa en una rama de la medicina un agente inmobiliario debe especializarse en un nicho de mercado si pretende ser eficaz. Esta eficacia es la que le permitirá desarrollar su carrera e incrementar su negocio a lo largo de los años. Este es un punto clave. Hay que tener la percepción desde el principio, cuando se entra en el negocio inmobiliario, que se trata de una carrera profesional donde no existe la posibilidad de éxito sin preparación y constancia. No se trata de probar a ver que pasa. No es un carrera al sprint sino para corredores de fondo. Es un negocio complicado, difícil y que poca gente termina de comprender completamente. La buena noticia es que afortunadamente es así. Si fuese sencillo lo haría mucha gente y estaría poco valorado.

SISTEMAS

Para conseguir el éxito en cualquier negocio es indispensable disponer de un sistema. En cualquier nicho de mercado que se mire las empresas que han triunfado han desarrollado un sistema y lo habitual es mantener un programa constante de formación de sus integrantes y asociados para reproducir el éxito del sistema de trabajo. Esto significa transferir conocimientos que se ha tardado mucho tiempo en conseguir en el menor espacio de tiempo posible. Para ello es indispensable que los integrantes de estos grupos entiendan desde el principio las ventajas de los sistemas cooperativos.

MOTIVACIÓN

Al final pero no la menos importante. ¿Cuál es su objetivo en la vida? ¿La profesión que ha elegido coincide con lo que espera de la vida? Su negocio debe ser un soporte para su vida y no al revés. Podría parecer una contradicción decir que su principal tarea diaria debe ceñirse a resolver los problemas de los demás y no la de ganar dinero, dado que el principal objetivo de cualquier negocio es el beneficio. Sin embargo si su negocio no ofrece un claro beneficio a su cliente nunca tendrá un negocio. La solución está en ponerse en los zapatos de su cliente, discernir cuáles son sus necesidades y proveérselas. Si su negocio es su pasión, lo que le gusta hacer le será sencillo y natural transmitir estas sensaciones y sus clientes estarán entusiasmados con vd. porque verán que se ocupa de sus problemas. Los beneficios para su negocio no tardarán en llegar.